說(shuō)好的樓市“金九”,客戶呢?

　　一年的12個(gè)月中,提到9月,人們往往愿意加一個(gè)定語(yǔ):金色。在營(yíng)銷人的眼中,這是一個(gè)商家積極推貨、買家扎堆消費(fèi)的月份。然而,今年的9月,賣房的銷售員最常思考的卻是:新客戶都在哪里?

　　二手房中介

　　宣傳單發(fā)不出

　　上周二傍晚6點(diǎn),經(jīng)紀(jì)人楊磊單手捧著一小摞宣傳單,站在中介門店外的人行道上。遇到偶爾駐足停留的人,楊磊總會(huì)熱情地送上一張印滿了房源信息的宣傳頁(yè)。“其實(shí),這大周二的日子,站這發(fā)宣傳頁(yè)也就是無(wú)用功。”楊磊說(shuō),進(jìn)入9月份以來(lái),周一到周五的工作日,門店從來(lái)沒有過(guò)成交,偶爾的簽單也都是在雙休日。“工作日發(fā)傳單,只是為了積攢點(diǎn)客戶。”十分鐘過(guò)去后,他手中的宣傳頁(yè)只發(fā)出去兩張,其中一張還是給了一位只是過(guò)來(lái)詢問(wèn)自家房子漲了多少的住戶。

　　做了幾年的經(jīng)紀(jì)人,楊磊的手中并非沒有老客戶。可惜的是,這些老客戶要么是等待某一種特定戶型的買家,要么是左右徘徊、只想等降價(jià)的猶豫者,都不能給他帶來(lái)現(xiàn)實(shí)的成交。所以,他每天思考的都是:去哪里尋找新客戶。

　　一套房最短成交得30天

　　“戶型好、又便宜的房源,哪里有那么好找。”一句話,道出了楊磊的困惑。

　　他舉例說(shuō),兩個(gè)半月前,住在附近的一位改善型客戶就來(lái)詢問(wèn)一種110平方米兩居的戶型,說(shuō)只購(gòu)買那種戶型?？芍钡浆F(xiàn)在,市場(chǎng)上也沒有一套房源掛出。“像這位客戶一樣的‘盤中客’,今年以來(lái)尤其多。”“盤中客”,是經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的一個(gè)術(shù)語(yǔ),專指已經(jīng)在某一個(gè)樓盤中購(gòu)買并入住、再購(gòu)房仍然是在同一個(gè)樓盤中的買房人。其中,既有賣掉小房換大房的“盤中客”,也有不賣首套房再新買二套的“盤中客”。

　　楊磊告訴記者,過(guò)去他成交業(yè)績(jī)六成要靠“剛需”族支撐,可今年“剛需”少了很多,改善型購(gòu)房人成了簽單的主力。“誰(shuí)要是已經(jīng)在一個(gè)樓盤中住了多年,對(duì)戶型、采光、配套都門兒清,再買時(shí)要求肯定特別多。”挑剔的“盤中客”,影響了成交的速度。按照他自己的統(tǒng)計(jì),一套房源從掛牌到簽約,如今最快也要30天,最慢的則要89天。“89天,若放在樓市火爆的那些年,可能都已經(jīng)第二次掛牌買賣了。”

　　對(duì)于“金九銀十”的說(shuō)法,楊磊更是覺得不贊同。“既然沒有了業(yè)績(jī)的猛增,哪里來(lái)的‘金九’?”

　　新盤售樓員

　　9月過(guò)半一單未成交

　　“新客戶究竟在哪里?”同樣的蓄客難題,也擺在了新盤營(yíng)銷人員的面前。

　　北京五環(huán)外某項(xiàng)目的售樓員小桃,最近就很是清閑。六七月份時(shí),項(xiàng)目每個(gè)周末的客戶到訪量都會(huì)超過(guò)100組,可進(jìn)入9月份,有時(shí)就連50組都不到。9月份已過(guò)去一半多,她連一套房子都沒有賣掉。

　　“因?yàn)橘u不掉房子,整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的同事們都感覺壓力很大。”小桃開玩笑地說(shuō),他們都是有著“三寸不爛之舌”的銷售精英,只要有客戶,就一定能賣出房?？涩F(xiàn)在的問(wèn)題是,十幾個(gè)銷售人員硬是找不到客戶。

　　“如今,蓄客是很多樓盤面臨的難題,尤其是小戶型房源積累較多的樓盤,在改善型客戶為主力的市場(chǎng)形勢(shì)下,賣起房來(lái)不僅費(fèi)勁,還提不上價(jià)格。”一位開發(fā)商的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人私下向記者透露,即使是潛在客戶較多的高端樓盤,因?yàn)橥瑓^(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)樓盤日益增多,銷售壓力也不小。“開發(fā)商現(xiàn)在都學(xué)會(huì)了借勢(shì)傳播,旁邊的樓盤賣得好,或者附近又出了一塊高價(jià)地,都趕緊拿來(lái)作為本樓盤的一大優(yōu)勢(shì)說(shuō)一說(shuō),但也只是說(shuō)說(shuō)。”

　　數(shù)據(jù)

　　上旬成交量環(huán)比降兩成

　　對(duì)于傳統(tǒng)“金九”開局不利的情況,業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)也觀察到了。

　　據(jù)偉業(yè)我愛我家市場(chǎng)研究院的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),2015年9月上旬,北京全市住宅成交總量為7197套,與上月同期相比下跌了20.5%。其中,新建純商品住宅成交2421套,比上月同期下跌37.6%; 二手住宅成交4776套,比上月同期下跌7.7%。

　　偉業(yè)我愛我家集團(tuán)副總裁胡景暉分析,在7月份北京樓市交易量沖高后,8月份北京樓市已經(jīng)顯現(xiàn)出降溫勢(shì)頭。“一方面,降息、公積金二套首付比例下調(diào)等政策對(duì)樓市的刺激效應(yīng)越來(lái)越弱,”他表示,“其次,新房月度新增供應(yīng)量持續(xù)萎縮。”

　　此外,二手房市場(chǎng)的買賣需求在經(jīng)歷了半年多的快速釋放后,低價(jià)、低稅房源得以大量消耗。隨著房?jī)r(jià)的微漲,不少改善型購(gòu)房需求都正面臨房屋出售難題,有些不免稅的房源甚至掛牌兩三個(gè)月都無(wú)法順利出售,這些也在一定程度上造成了成交量的減少。

　　“能否維系9月份的成色,也許就在于市場(chǎng)是否有足夠的新增供應(yīng)。”在胡景暉看來(lái),臨近年底,絕大部分開發(fā)企業(yè)都將為爭(zhēng)取一個(gè)漂亮的全年業(yè)績(jī)而進(jìn)入推盤旺季。大量房源的入市,也許會(huì)提振市場(chǎng)的成交量。