參會(huì)嘉賓合影

近日，由易車主辦的知名汽車經(jīng)銷商沙龍“聚易堂”在北京中關(guān)村蔚來(lái)中心舉辦。本次活動(dòng)共吸引了十余位經(jīng)銷商集團(tuán)、單店高管參與，蔚來(lái)中心北京總經(jīng)理浦洋、智能車險(xiǎn)解決方案專家林強(qiáng)、易車公司相關(guān)負(fù)責(zé)人及業(yè)內(nèi)專家共同出席了本次活動(dòng)。

在車市寒冬中，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為經(jīng)銷商售后利潤(rùn)的重要組成，其重要性不言而喻。聚易堂北京站活動(dòng)繼續(xù)聚焦“如何提升保費(fèi)規(guī)模”“如何借助科技、結(jié)合場(chǎng)景提升續(xù)保”兩大話題，以“‘險(xiǎn)’中求勝•機(jī)遇正當(dāng)時(shí)”為主題，與經(jīng)銷商高層展開深度交流。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，有對(duì)車險(xiǎn)行業(yè)全盤掃描，也有車商優(yōu)秀案例盤點(diǎn)，有保險(xiǎn)專家的理性分析，也有經(jīng)銷商大佬的實(shí)戰(zhàn)交流。在熱烈的交流中，大家對(duì)車商如何做好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)有了更清晰的認(rèn)知，進(jìn)而為車險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展提供了新的思路。

下為與會(huì)代表和嘉賓主要觀點(diǎn)：

智能車險(xiǎn)解決方案專家林強(qiáng)作了題為《中國(guó)汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況介紹》的報(bào)告，為與會(huì)嘉賓解讀了洞察車險(xiǎn)結(jié)合技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀以及未來(lái)趨勢(shì)，并表示：“我國(guó)保費(fèi)總規(guī)模位列全球第二，但人均投保率不足10%，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。未?lái)‘借助科技、結(jié)合場(chǎng)景’的續(xù)保方式，將有效幫助經(jīng)銷商在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中提供基盤用戶管理、用戶畫像以及場(chǎng)景化的營(yíng)銷活動(dòng)，大幅提升人效，并促進(jìn)續(xù)保成交。”

話題一：如何提升保費(fèi)規(guī)模

谷亞雷：“盤”贏客戶心

存量市場(chǎng)中怎樣通過(guò)售后服務(wù)帶動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)？捷亞泰集團(tuán)總經(jīng)理谷亞雷的答案是“深挖服務(wù)場(chǎng)景，‘盤’出光澤度”。“做好對(duì)車的保養(yǎng)、事故車維修，這只是服務(wù)的開始，我們更關(guān)注的是和客戶就每次的服務(wù)做深度交流，做好專業(yè)的同時(shí)必須還要做好人，才可能得到客戶的完全信任和滿意。不止是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，所有的售后業(yè)務(wù)都基于此”。

戴維：專家+專崗=業(yè)務(wù)保障

從代表百得利集團(tuán)和保司進(jìn)行總對(duì)總業(yè)務(wù)溝通，到設(shè)立集團(tuán)直營(yíng)保險(xiǎn)部門，再到建立自有保代公司，百得利集團(tuán)保險(xiǎn)總監(jiān)戴維的發(fā)言可以用一個(gè)“專”字概括。“百得利的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由集團(tuán)層面設(shè)立的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門直管，我本人更是堅(jiān)定的續(xù)保自建‘擁躉’。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，權(quán)責(zé)分明，這是保障業(yè)務(wù)良好運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵所在。我們的保險(xiǎn)電銷專員具備在打電話中勾勒用戶畫像的能力，這種能力源于專崗設(shè)置和專業(yè)投入”。

浦洋：強(qiáng)塑SA的“真開顏”

對(duì)于SA在售后工作中這一“關(guān)鍵角色”發(fā)揮的“關(guān)鍵作用”，蔚來(lái)汽車北京總經(jīng)理浦洋表示：“我們鼓勵(lì)員工和用戶建立一對(duì)一的人格聯(lián)系，每一次服務(wù)的過(guò)程都是體現(xiàn)SA發(fā)揮人格的機(jī)會(huì)；蔚來(lái)重視每一次和用戶的連接過(guò)程，服務(wù)結(jié)束后更需要通過(guò)SA的日常維系建立情感關(guān)懷，這樣SA可以及時(shí)有效地將企業(yè)的服務(wù)、促銷信息第一時(shí)間傳遞給用戶，對(duì)于續(xù)保業(yè)務(wù)也是一個(gè)道理。SA的‘真開顏’為企業(yè)創(chuàng)造了更多的服務(wù)機(jī)會(huì)乃至營(yíng)收商機(jī)，SA應(yīng)該得到更高的收入水平。”

劉鶴男：“鞏固”基礎(chǔ)上抓“擴(kuò)大”

對(duì)于和保司在合作過(guò)程中的態(tài)度，運(yùn)通汽車集團(tuán)事業(yè)三部售后管理高級(jí)經(jīng)理劉鶴男的觀點(diǎn)是“各司其職，合作共贏”。“厘清配合分工，充分的合作，更有利于把保費(fèi)規(guī)模做上去，4S店建立專業(yè)的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、提供更好的續(xù)保政策幫助保司贏得保費(fèi)；保司提供對(duì)應(yīng)的送修作為回饋。彼此都具備足夠的誠(chéng)意”。

對(duì)于保費(fèi)規(guī)模的心得，劉鶴男提供了“鞏固必選項(xiàng)，擴(kuò)大可選項(xiàng)”的兩段式策略思路，并帶來(lái)了其負(fù)責(zé)的哈爾濱地區(qū)堅(jiān)定貫徹此策略，續(xù)保總盤大幅提升的案例。

高昭君：增長(zhǎng)數(shù)字背后的“感性”

對(duì)于一張保單怎樣為后續(xù)的業(yè)務(wù)創(chuàng)造更多價(jià)值，北京慶洋惠眾一汽-大眾總經(jīng)理高昭君的經(jīng)驗(yàn)是“和保司充分溝通，以理賠率高的險(xiǎn)種作為重點(diǎn)推薦險(xiǎn)種”。對(duì)于怎樣提升出單量和保費(fèi)規(guī)模，她則表示，“單純的返利補(bǔ)貼無(wú)益于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，站在4S店角度更應(yīng)抓住和用戶接觸的寶貴機(jī)會(huì)，認(rèn)真對(duì)應(yīng)用戶的每一次需求；這個(gè)過(guò)程中對(duì)4S店可能會(huì)產(chǎn)生一些額外成本，但同時(shí)換回了用戶對(duì)4S店的黏性和信任”。

在中場(chǎng)休息時(shí)，蔚來(lái)中心北京總經(jīng)理浦洋為各位與會(huì)嘉賓講解蔚來(lái)“NIOPOWER”快速換電模式。他介紹說(shuō)，“蔚來(lái)?yè)Q電站共有300多項(xiàng)專利，換電站占地面積為3個(gè)停車位，可容納5塊電池，理論上可在3分鐘內(nèi)完成換電服務(wù)；目前實(shí)際使用下6-8分鐘可完成一輛車的換電服務(wù)”。

經(jīng)過(guò)短暫休息后，易車公司SaaS業(yè)務(wù)高級(jí)產(chǎn)品總監(jiān)莊良維介紹了易車公司在智能車險(xiǎn)產(chǎn)品上的新嘗試。他強(qiáng)調(diào)，“從續(xù)保業(yè)務(wù)層面來(lái)看，本質(zhì)上是由人、流程、工具三個(gè)要素構(gòu)成，當(dāng)經(jīng)銷商開展續(xù)保業(yè)務(wù)時(shí)，組織了合適的人、抓住了關(guān)鍵流程場(chǎng)景后，利用SaaS工具將能有效幫助續(xù)保專員落實(shí)流程，進(jìn)而提升續(xù)保率”。

話題二：如何借助科技、結(jié)合場(chǎng)景提升續(xù)保

田海明：與時(shí)俱進(jìn)的“絕招”

北方新興集團(tuán)綜合事業(yè)部總經(jīng)理路清及服務(wù)總監(jiān)田明海共同出席了本次活動(dòng)，田明海說(shuō)道：“一家4S店必須有魂，這個(gè)魂就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！”負(fù)責(zé)集團(tuán)售后業(yè)務(wù)的田海明道出了從業(yè)20余年凝練出的心得。“做續(xù)保業(yè)務(wù)必須結(jié)合與時(shí)俱進(jìn)的售后能力，這不但會(huì)對(duì)續(xù)保本身提供必要的保障，還會(huì)對(duì)修煉企業(yè)售后能力的內(nèi)核產(chǎn)生關(guān)鍵作用。我們?cè)诮诎l(fā)掘了客戶對(duì)‘快修’的訴求，投入人力和技術(shù)成本引進(jìn)了‘無(wú)痕修復(fù)’技術(shù)，并將之回饋給續(xù)保用戶，取得了良好的市場(chǎng)反饋”。

談到智能車險(xiǎn)對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響，田海明表示，“智能車險(xiǎn)平臺(tái)不單要在產(chǎn)品功能上下功夫，更要在運(yùn)營(yíng)方面投入精力。一是培訓(xùn)保險(xiǎn)專員如何用，二是教會(huì)他們?cè)趺从媚墚a(chǎn)生更大收益。平臺(tái)和4S店齊抓共管才能讓這個(gè)工具進(jìn)入到良性的軌道，輔佐業(yè)務(wù)創(chuàng)造更多價(jià)值”。

于海：對(duì)供應(yīng)商的考量取決于服務(wù)和成本

負(fù)責(zé)奧吉通集團(tuán)采購(gòu)業(yè)務(wù)的集采經(jīng)理于海對(duì)供應(yīng)商選拔及衡量標(biāo)準(zhǔn)頗具心得，并以漆面供應(yīng)商為例道出了成本、供應(yīng)效率和質(zhì)量管控等關(guān)鍵因素。“單位漆面的成本超出部分由供應(yīng)商承擔(dān)、控制因調(diào)漆色差產(chǎn)生的返修，這都有利于控制4S店的維修綜合成本”。

羅桂鋒：自建團(tuán)隊(duì)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

對(duì)于保費(fèi)規(guī)模話題，接手隆晟集團(tuán)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)不久的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)羅桂鋒先道出了業(yè)務(wù)的天然優(yōu)勢(shì)“對(duì)比新車銷售，做續(xù)保的時(shí)候4S店至少是有的放矢的”。他同時(shí)表示，“4S店需要自建專門的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，從制度上明確業(yè)務(wù)員的出單量和險(xiǎn)種配置，并從管理角度合理分配出單員的績(jī)效。這不但會(huì)對(duì)提升保費(fèi)規(guī)模產(chǎn)生影響，更會(huì)對(duì)穩(wěn)固保客產(chǎn)生更積極的作用”。

在談及智能車險(xiǎn)話題時(shí)，羅桂鋒表達(dá)了對(duì)平臺(tái)“進(jìn)場(chǎng)客戶分析”能力的關(guān)注，和對(duì)“4S店?？蛿?shù)據(jù)安全”的顧慮。易車公司SaaS業(yè)務(wù)高級(jí)產(chǎn)品總監(jiān)莊良維表達(dá)了為經(jīng)銷商盤活用戶資產(chǎn)的初衷，并闡述了公司長(zhǎng)期對(duì)于“數(shù)據(jù)合規(guī)使用”的高壓態(tài)度。

周新湘：超越預(yù)期的員工最“穩(wěn)定”

“我負(fù)責(zé)的集團(tuán)保險(xiǎn)部門人員比較穩(wěn)定，人才流失率非常低。優(yōu)秀的保險(xiǎn)專員會(huì)一直超越預(yù)期的完成任務(wù)。反之，流失的員工一定是業(yè)績(jī)出了問(wèn)題，最后失去了信心。”擅長(zhǎng)搭建和管理團(tuán)隊(duì)的匯京集團(tuán)保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人周新湘如是說(shuō)。

在談及智能車險(xiǎn)話題時(shí)，周新湘對(duì)“平臺(tái)合作保司家數(shù)、客戶信息帶出質(zhì)量、報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性”表達(dá)了關(guān)注。

在討論議題結(jié)束后，易車公司北京區(qū)域高級(jí)經(jīng)理唐堯?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)嘉賓分享了《2019年1-7月北京市乘用車市場(chǎng)報(bào)告》，并指出，今年1-7月北京市乘用車銷量為30.0萬(wàn)輛，同比增幅為12.9%，大幅領(lǐng)先全國(guó)市場(chǎng)-0.5%的增幅。此外，受高端車型相對(duì)不足等限制，日系品牌在北京市銷量遠(yuǎn)低于德系品牌，但同比增幅大幅領(lǐng)先。

活動(dòng)最后，易車公司總裁助理方曉春總結(jié)道：“中國(guó)汽車市場(chǎng)目前正在經(jīng)歷一場(chǎng)‘增轉(zhuǎn)存’的行業(yè)變革，易車公司積極應(yīng)對(duì)該變化，及時(shí)推出了‘智能車險(xiǎn)’、‘智能試駕’、‘智能保客’、‘智能展廳’等符合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境、從經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)層面‘降本提效’的SaaS產(chǎn)品，希望能夠從根源層面助力經(jīng)銷商伙伴打好‘增轉(zhuǎn)存’這一硬仗！”