“買(mǎi)一送一”在零售行業(yè)經(jīng)常聽(tīng)到，尤其在備戰(zhàn)“雙11”期間，不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，各種打折促銷(xiāo)手法花樣百出。以往，房企對(duì)“雙11”參與度相對(duì)較低，在營(yíng)銷(xiāo)手法上，多是趕“互聯(lián)網(wǎng)＋”潮流，進(jìn)行線(xiàn)上購(gòu)房節(jié)促銷(xiāo)。

但今年頗有不同，促銷(xiāo)力度較大之余，不少龍頭房企都參與了“雙11”營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。為了帶來(lái)購(gòu)房者，有的房企營(yíng)銷(xiāo)手段直接鎖定了“免費(fèi)送房”，這在業(yè)內(nèi)極少耳聞。畢竟，房子作為大宗商品，動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)元起，上億元一套亦不稀奇。

昨日，《證券日?qǐng)?bào)》記者奔赴北京多個(gè)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，萬(wàn)科、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)等房企都在線(xiàn)下樓盤(pán)設(shè)置多種優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)吸引購(gòu)房者，促銷(xiāo)優(yōu)惠力度多至減價(jià)1%，甚至可達(dá)到單套房源即可減少20萬(wàn)元－30萬(wàn)元。

優(yōu)惠促銷(xiāo)力度

多達(dá)20萬(wàn)元以上

還沒(méi)有走進(jìn)五里坨區(qū)域樓盤(pán)，《證券日?qǐng)?bào)》記者就注意到，在萬(wàn)科翡翠山曉售樓處門(mén)口就擺放著一個(gè)很大的“雙11”優(yōu)惠廣告牌。據(jù)銷(xiāo)售人員介紹，第四季度既是房企大力促銷(xiāo)回款的時(shí)節(jié)，又是購(gòu)房者攢足了精力準(zhǔn)備買(mǎi)房的時(shí)候，因此借助于“雙11”的人氣，集中推出了優(yōu)惠政策。

“這兩年我們的優(yōu)惠從送東西變?yōu)榱酥苯觾?yōu)惠折價(jià)，畢竟購(gòu)房者最終關(guān)心的還是價(jià)格，尤其對(duì)剛需樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，今年‘雙11’的優(yōu)惠是總房款的1%折扣，但前提是在節(jié)日優(yōu)惠期間確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)。”上述銷(xiāo)售人員表示，除了價(jià)格打折外，今年新開(kāi)的樓盤(pán)還推出了選層活動(dòng)，根據(jù)購(gòu)房者選房情況，可以有不同程度的優(yōu)惠。

在售樓處現(xiàn)場(chǎng)，《證券日?qǐng)?bào)》記者注意到，雖然不是周末，還是聚集了不少到訪(fǎng)客戶(hù)。一位潛在購(gòu)房者向《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，來(lái)這里買(mǎi)房的多是地緣性客戶(hù)，看重樓盤(pán)的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)和周邊配套情況。

在與上述樓盤(pán)一街之隔的遠(yuǎn)洋五里春秋銷(xiāo)售中心，《證券日?qǐng)?bào)》記者注意到，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的“雙11”活動(dòng)是直接打折，其中還細(xì)分為預(yù)付6萬(wàn)元打98折，當(dāng)月付定金按照比例打折、選擇指定貸款銀行再給予折扣優(yōu)惠等。該項(xiàng)目銷(xiāo)售人員向記者表示，在節(jié)日活動(dòng)期間，各項(xiàng)折扣力度要比往日大一些，是給消費(fèi)者真實(shí)的折扣。

值得注意的是，在該區(qū)域的另一個(gè)新盤(pán)銷(xiāo)售中心，則以“雙11”期間一周時(shí)間為節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行了優(yōu)惠力度較大的促銷(xiāo)。據(jù)該項(xiàng)目銷(xiāo)售人員向記者透露，目前項(xiàng)目剩余房源已經(jīng)不多，因此目前能夠給出的優(yōu)惠力度已經(jīng)達(dá)到單套20萬(wàn)元。

有銷(xiāo)售人員在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，條件是按期繳納定金或者提高首付比例，這也是為了完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)，加快回籠資金。

“今年房企對(duì)‘雙11’參與度要比往年高，阿里的‘1元起拍’、蘇寧的‘特價(jià)房’、京東的‘五折房’都在試圖吸引客流促成交易。”易居研究院智庫(kù)中心研究總監(jiān)嚴(yán)躍進(jìn)在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，“雙11”的促銷(xiāo)活動(dòng)短期內(nèi)會(huì)有效提升交易量，也會(huì)降低交易成本，但整體看是小眾行為，重點(diǎn)在于可以開(kāi)拓?cái)埧涂臻g。

線(xiàn)上拓客領(lǐng)進(jìn)

線(xiàn)下樓盤(pán)促成交

昨日，《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，金地集團(tuán)在北京推出了“金地11.11真送度假房”活動(dòng)。記者以普通購(gòu)房者參與后發(fā)現(xiàn)，通過(guò)線(xiàn)上APP報(bào)名，再到金地集團(tuán)幾個(gè)線(xiàn)下樓盤(pán)登記即可參與抽房活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)呖色@得煙臺(tái)一套戶(hù)型面積約為21平方米的度假房產(chǎn)。

“線(xiàn)上報(bào)名后，去線(xiàn)下樓盤(pán)進(jìn)行登記才可參與抽免費(fèi)房的營(yíng)銷(xiāo)玩法，實(shí)際上是為了引流。”一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，以當(dāng)前的北京市場(chǎng)來(lái)看，線(xiàn)上、線(xiàn)下融合的營(yíng)銷(xiāo)手段，或許能起到一定作用。

無(wú)獨(dú)有偶，11月8日，龍湖集團(tuán)“‘雙11’購(gòu)房狂享季”將在“龍湖U享家”居住服務(wù)平臺(tái)開(kāi)啟，從百萬(wàn)元紅包全網(wǎng)派送，到—萬(wàn)份到訪(fǎng)禮全國(guó)派發(fā)，再到超2億元購(gòu)房券發(fā)放，領(lǐng)取可以實(shí)現(xiàn)額外折扣優(yōu)惠，龍湖集團(tuán)旗下近200個(gè)項(xiàng)目的在售房源都將參與其中，覆蓋全國(guó)40余個(gè)城市。不難看出，這都是試圖打通線(xiàn)上、線(xiàn)下拓客通道的營(yíng)銷(xiāo)手段。

對(duì)龍湖來(lái)說(shuō)，這種營(yíng)銷(xiāo)手段是嘗過(guò)甜頭的。去年，U享家首次在11月推出購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)，一舉實(shí)現(xiàn)268萬(wàn)人線(xiàn)上參與、1700余客戶(hù)實(shí)現(xiàn)成交、累計(jì)成交金額超30億元、共計(jì)讓利給購(gòu)房者1.1億元。此后，龍湖便將每年11月固定下來(lái)，進(jìn)行讓利促銷(xiāo)。

“抓住‘雙11’的機(jī)會(huì)搶收業(yè)績(jī)，在今年房企參與意愿更高的背后，是拓客成本的不斷攀升。”某中介一位經(jīng)理告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，在北京、深圳等新房市場(chǎng)，一般渠道費(fèi)率在3%－5%之間，不排除個(gè)別項(xiàng)目達(dá)到8%的情況。如果“雙11”期間，用小的投入引來(lái)購(gòu)房者到線(xiàn)下銷(xiāo)售中心，成交幾率就會(huì)提高，轉(zhuǎn)化為交易額的概率也會(huì)提高，房企當(dāng)然愿意去做。